セールスエンゲージメントとは？
セールスエンゲージメントとは、営業が行う見込み顧客とのコミュニケーションを最適化し、顧客と深い関係を構築することです。メール・電話・SMS・商談などを効果的かつ効率的に実施することで、営業成果を最大化することが可能になります。
セールスエンゲージメントを実現するためのツールは「セールスエンゲージメントツール」や「セールスエンゲージメントプラットフォーム」と呼ばれています。
セールスエンゲージメントツールは、営業が次にとるべきアクションを顧客データに基づき提案してくれる機能や、フォローメールの送信など生産性の低い業務を自動化する機能が備わっています。
営業担当者は、セールスエンゲージメントツールを活用することで、より多くのお客さまに効果的に対応することができるようになるため、商談数や受注率を高めることが可能になります。
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セールスエンゲージメントに注目が集まる理由
セールスエンゲージメントは海外を中心に発展しましたが、近年国内でも注目が集まっている概念です。背景として「デジタルマーケティングの進化」と「顧客ニーズの変化」が挙げられます。
デジタルマーケティングの進化により、見込み顧客を獲得するためのWEB広告が普及し、顧客のデジタル上の動きを追跡できるようになりました。また、顧客はさまざまな情報に触れているため、ニーズや関心に合わせた提案でなくては反応を示さなくなっています。
そのため、営業担当者は顧客データや行動を分析し、適切なタイミングで適切なアプローチをしていくことが重要になりました。セールスエンゲージメントツールを使うことで、見込み客とのコミュニケーションを最適化し、売上を最大化することが可能になります。
またBtoB SaaSが普及し始めたことで、見込み顧客から商談を創出するインサイドセールスの需要も高まり始めました。SaaS企業においては、インサイドセールスを中心に、マーケティングやフィールドセールスのメンバーが使うツールへと進化しています。
インサイドセールスの役割について詳しく知りたい方は「インサイドセールスとは？メリットや役割について解説」もご覧ください。
セールスエンゲージメントツールの主な機能
セールスエンゲージメントツールには、営業の業務を効率化し、成果を最大化するワークフローの自動化などの機能が備わっています。
ワークフローの作成・自動化
顧客ごとに、メール送信や架電などのアクションを設定することが可能です。送信されたメールが開封されたかどうか、メール本文のリンクがクリックされたかどうかなどのトラッキング機能と組み合わせて活用し、フォローアップメールの自動化やタスクの生成をすることができます。
アクションボード
営業がやるべき業務を一覧で確認することができます。顧客の行動データなどを基に自動でアクションを提案してくれるので、確度の高い案件に効率的にアプローチすることが可能になります。
CRM連携機能
SalesforceやHubspotなどの顧客関係管理（CRM）ツールと連携することが可能です。顧客データの活用や、セールスエンゲージメント上で行ったアクションをCRMツールに自動で記録していくことなどが可能です。
その他にも、営業ごとの活動量などを可視化するレポート機能や、営業メンバーのスキル均質化のための機能などが備わっており、営業メンバーはセールスエンゲージメントツールのみで日々の業務を完結することができます。
セールスエンゲージメントツールとマーケティングオートメーションの違い
セールスエンゲージメントツールとマーケティングオートメーションツールは、どちらもセールスプロセスの自動化に役立つツールですが、ツールの利用者・目的・機能が異なります。
セールスエンゲージメントツール
セールスエンゲージメントツールは、営業担当者が見込み客との関係を強化し、商談や受注を目指すために使用されます。そのため、関心を持っている見込み客に個別にメッセージを送信したり、フォローアップを効率化するために使用します。
マーケティングオートメーションツール
一方、マーケティングオートメーションツールは、マーケティング担当者がリード顧客を獲得し、サービスや製品に対する興味をナーチャリングするために使用されます。そのため、比較的大人数のリード見込み客に対して連絡をする一斉送信（メルマガ配信）やレポート機能がコア機能となっています。
セールスエンゲージメントツールを導入するメリット
セールスエンゲージメントを導入することで、営業組織で設定される商談率などのKPIを達成することが可能になります。
商談・受注率の向上
セールスエンゲージメントツールを使用することで、見込み顧客に対して、適切なタイミング・方法・内容でコミュニケーションをとることが可能になります。また、今までアプローチできていなかった顧客に対しても新たにアクションを取れるようになります。これにより、セールスサイクルを短縮化し、商談・受注率の向上を実現させることができます。
メール送信にかかる時間の削減
セールスエンゲージメントツールを使用することで、自動返信やフォローアップメールの送信、また複数のメールに一括送信などをすることができます。これにより、セールスチームはより多くの時間を本質的な提案活動や戦略プランニングに費やすことができます。
カスタマーエクスペリエンスの向上
セールスエンゲージメントツールにより実現される最適なコミュニケーションは、顧客にとっても必要な情報が迅速かつ簡単に入手できるようになるということでもあります。より優れた顧客体験を得ることができるので、顧客満足度の向上につながることが期待されます。カスタマーエクスペリエンスの定義などを確認したい方はこちらの記事を参考にしてください。
インサイドセールスで設定すべきKPIについては「インサイドセールスで設定すべき5つのKPI｜KGI・成果を達成するためのコツ」もご覧ください。
セールスエンゲージメントに取り組むなら「yaritori」
yaritoriは、営業のメール対応を効率化することができるセールスエンゲージメントツールです。送信メールが開封されたらslackに通知を送るなどのワークフローを設定でき、メールごとの対応状況（未対応・対応済み）を可視化し、返信担当者を決めることもできます。
社外からのメールに社内チャットができるなど、営業部署内でのコミュニーション機能も充実していることが特徴です。もちろん、SalesforceなどCRMツールとの連携もしています。
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まとめ｜セールスエンゲージメントを取り入れ、営業業務を改善
いかがだったでしょうか？
改めて、セールスエンゲージメントとは、営業が行う見込み顧客とのコミュニケーションを最適化し、顧客と深い関係を構築することです。
セールスエンゲージメントツールを導入することで、営業担当者のアクションを最適化することができるため商談や受注数を高めることができるので、営業業務の改善にぜひご検討ください！
